孩子王 千万会员 营收百亿 孩子王10年靠什么不断进化

2010年至2019年，母婴行业市场规模从1万多亿迅速增长至35400多万亿，巨大的需求引爆了母婴市场的“淘金热”。成立于2009年的儿童之王，也在这个快速发展的行业和数字化的助力下，演变成了母婴独角兽企业。2018年营收突破100亿元，会员达到3300万，成为全国唯一拥有大型母婴店的连锁企业。

在过去的10年里，儿童之王经历了什么？为什么我们可以不断进化？

独角兽的进化:大店+会员+数字化+服务+单客经济

2010年以来，母婴行业市场增量逐年快速增长，在这一波行业增长浪潮中，儿童之王成长起来。自2009年成立以来，儿童之王开启了母婴连锁店之路。

儿童之王的大商店有一些特点。比如门店面积一般是普通母婴店的30倍，产品非常丰富，满足了用户的一站式购物需求。此外，店内还提供各种母婴服务。比如每个店都有早教、新妈妈培训等课程和活动。正是因为这些特点，儿童之王成为婴幼儿产品一站式需求服务的线下入口，并迅速扩张。这个时期也是整个母婴行业快速增长的时代。不断创新、敏感变化的《儿童之王》自然被推着高速成长。

当然，在10年增量市场中，母婴行业和其他消费行业一样，也经历了从线下到线上，再到线上线下结合的全渠道新零售探索之路，也因此有了儿童之王的发展路径。在加速线下门店扩张的同时，儿童之王抓住线上红利，迅速布局线上平台，包括应用、小程序和社区。如今，在《孩子王》的所有操作系统中，用户、产品、场景、员工和管理都实现了数字化在线。

除了数字化进程，在过去的10年里，儿童之王也走了一条独特的业务全面“服务”之路。而其他大部分喊着口号的公司解决了自己的问题，孩子之王却坚持通过“服务”解决用户的问题。

与其他行业的企业不同，《孩子王》在这个过程中没有让线上业务侵蚀线下成长，而是让两者同步协调成长。这得益于孩子王全渠道为基础、以会员为中心的数据挖掘和精准营销，以及产品之外的服务，包括育儿咨询服务、成长加服务等。高频的会员互动服务，让其用户粘性十足，可以为会员提供一整套解决方案，这是一种独一无二的商业模式，也是孩子们之王经常被外界称赞和学习的。

儿童之王的一家商店每年举办1000场互动活动

事实上，被外界称赞和学习的是近年来“单客经济”的儿童思维之王。少儿之王打造了一套完整的少儿之王“单客经济”模式，从互动产生情感——情感产生粘性——粘性带来高价值会员，高价值会员的口碑影响潜在消费会员，使得少儿之王中相当一部分会员拥有零甚至负的获取成本。同时，童王也对其会员进行了更精细化的运营，推出了付费会员——黑金PLUS会员。数据显示，黑金会员年化产值是普通会员的6倍。

目前，儿童之王取得了一系列成绩:在全国16个省、3个市的150多个城市开设了近360家大型数字化门店，覆盖70%人口超过50万的城市，拥有7000多名具有国家幼师资质的育儿顾问，拥有3300万全渠道会员，年底黑金会员数量将突破100万。营收方面，2018年营收超过100亿，其中服务收入占毛利的40%。儿童之王已经发展成为行业内领先的独角兽企业。

进化原因:关注用户，把握行业变化

再看《儿童之王》，它不再是传统的零售商，而是一家管理客户关系的大数据公司。同时，由于约98%的业务来自于会员，少儿之王也是一家会员经济较重的公司。

回顾过去十年儿童之王演变的核心原因，儿童之王联合创始人兼CEO许维鸿总结道，“要把握行业的变化，只有一件事做对了，那就是始终以用户为中心。”

许维鸿的话实际上反映了儿童之王以会员为核心服务，已经一步步踏上了母婴产业的发展和转型。正是在这一核心逻辑下，儿童之王才能做出包括数字化、服务化、单客户经济在内的一系列举措。

比如在《孩子王》的数字化中，为了在所有渠道精准及时地服务用户，所有线上线下的产品都必须打通，当时整个行业都在发展线上线下全渠道融合。少儿之王很早就看到了这一点，所以在2015年全力打造全渠道数字化，最终享受到了最大的红利。现阶段，儿童之王已经用数字化覆盖了所有的门店，打造了一个数字化的智能门店，让用户可以随时随地、在场景中获得商品和服务，这也是用户需求造成的。

王智慧儿童商店提供扫描码购买、商店速度和电子价格标签等体验

再比如，孩子王对“单一客户经济”的思考，这也是孩子王在看到整个零售行业的变化后及时做出的升级。过去由于零售人口红利巨大，客户成本低，商家都追求如何扩大客户规模的“流量经济”。现在因为人口红利的缺席，客户成本变高，商家必须追求深挖每个客户的“单个客户产值”。单个客户产值越高，客户成本越低，效率越高。

值得一提的是，在目前整体实体零售不佳、门店不断关闭的经济环境下，儿童王依然处于逆势布局线下。2019年平均每三天开一家店。这种逆势增长的背后，是未来母婴行业线下门店不可替代的体验。

儿童之王商店已在16个省和3个直辖市布局

当孩子之王在10年内成为母婴独角兽，曾经推动其高速增长的母婴行业，在二胎政策和数字化、智能化内外环境的影响下，近年来也发生了新的变化，呈现出新的趋势。

从母婴行业来看，母婴市场的消费群体正在发生变化。首先，母婴行业虽然已经进入“二胎”时代，但新增量在逐渐减少，85-00年后逐渐成为母婴人群的主力军，个性化需求和对高品质产品的需求越来越高。其次，母婴人群从加速的商品需求转变为全场景的母婴服务消费。此外，是下沉市场消费者的崛起。

从母婴行业的整个产业链来看，也在发生变化。全面加速的数字化和新技术正在推动母婴企业和平台从服务前端用户向链接全产业链、链接母婴C端和B端以及上游厂商转变，提升全产业链效率，推动母婴产业链数字化、智能化，逐步向C2M迈进。

母婴行业的这些新变化、新趋势，蕴含着新的巨大机遇和“无限杀机”，将帮助巨头发展成为更大的生态企业，淘汰一批跟不上行业变化的企业。

这一次，少儿之王看到了新的机遇，提前布局了新的产品，包括推出更多的C端服务产品和B端产品，构建以服务化、数字化、生态化为核心的“单客户经济”新发展路径，开展延伸生态合作发展。比如联合100个品牌，儿童之王黑金PLUS会员X品牌联盟发布；同时，腾讯社交广告将携手打造SMARTkids母婴零售闭环营销解决方案，为母婴行业打造智慧营销生态圈。

少儿王与腾讯广告联合发布SMARTkids 2.0营销解决方案

儿童之王&百大品牌打造“黑金会员服务生态联盟”

同时，在新的行业变化和新的机遇下，孩子王也放大了企业的视野，即打造行业智慧新生态，成为新家庭的首选服务平台，成为中国的孩子王。

这一愿景也赋予了孩子王全新的角色定位，即从零售商到服务商，从搭建渠道网络到搭建关系网络，从自主创业到成为平台型、生态型企业。

新愿景下，儿童之王表示，2020年将朝着“深度赋能、生态协同、全面成长”三大关键词全面发展。

十年总结:1218峰会将重新定义母婴产业

对于人的成长来说，10年是一个历程，对于企业来说更是如此。为深度赋能母婴行业，12月18日将在儿童之王举办十周年盛典暨2019中国母婴行业领袖峰会。本次峰会以“全球刷新”为主题，围绕行业十年、企业十年、合作伙伴十年、会员十年、员工十年，全面刷新用户、思维、技术、服务、系统、生态，进一步升级母婴行业意识，重新定义母婴行业发展。

届时，儿童之王联合创始人兼CEO许维鸿也将带来行业内前瞻性的内容分享。《2019年中国母婴行业蓝皮书》和《产后母婴护理服务标准》的团体标准将同时发布，《儿童之王》中的产品经理团队也将推出新的赋能产品。

在本次峰会上，儿童之王将联合出版《2019年中国母婴产业蓝皮书》，该书已研究撰写一年。除了蓝皮书，儿童之王作为30余家发起单位和主要起草单位之一，还将发布《产后母婴护理服务规范》团体标准，由妇幼健康研究院、中国国家标准化研究院等政府组织联合制定。

此外，12月18日，Kids Wang还将发布包括APP、小程序在内的一系列数字化相关成果，并推出新的C端产品和B端产品，推动形成合作共赢的未来母婴产业生态。同时，基于区块链技术，小紫旺还将发布母婴行业首款区块链产品。

十年来，儿童之王实现了从“教育”到“领域”、从“0”到“1”的突破。在下一个周期，已经是独角兽的儿童之王可能会面临一场“生态战争”。如何赢得它？许维鸿给出了这样的回答，“我们还是要把握行业的变化，坚定不移地坚持长期用户主义。”